El KAM (Key Account Manager), Aliado Estratégico

Mónica Ramírez González es Licenciada en Administración de Empresas con más de 20 años de experiencia en atención a cuentas clave de cada una de las empresas en las que ha contribuido: Ticketmaster, Grupo ADO, y Aeromar, hoy Mónica colabora como Sales Manager en Corporate Travel Services, y nos platica sobre las funciones que lleva a cabo un KAM.

¿Qué significa ser un KAM? Es ser un aliado estratégico para sus clientes, trabajar para lograr resultados satisfactorios y siempre con el objetivo de la evolución en el programa de viajes, llegando al punto de equilibrio exacto entre los intereses de su cliente con los de la TMC que representa.

Entre sus funciones están; conocer y entender los procesos internos del cliente, gestionar información de valor, evaluando y sintetizando para mejoras, así como generar un vínculo de confianza con su cliente escucharlo y siempre estar disponible para alcanzar las metas.

Un Key Account Manager el responsable de buscar las mejores negociaciones con proveedores estratégicos de acuerdo con los requerimientos de su cliente, descuentos, tarifas fijas, beneficios adicionales, aseguramiento del servicio, etc.

Para las empresas, una de las fortalezas financieras de tener un KAM, es la gestión estratégica e interpretación de los datos, a través de reportes detallados que pueden obtener y sirviendo para dar un panorama detallado, estadística, áreas de oportunidad y finalmente recomendando acciones y mejores prácticas para el logro de objetivos y toma de decisiones.

Todo el equipo y las aéreas de la TMC deben conocer la importancia de la gestión de las cuentas clave, para que la labor del KAM sea más eficiente, colaborando cada uno de los miembros de la organización y aportando a la tarea de mantener resultados de su cliente. Parece complejo, pero es una simple cuestión de organización.

El Key Account Manager no trabaja solo, sino con todo el equipo de la Travel Management Company a la cual pertenece, es un catalizador interno que hará que los equipos contribuyan a ejecutar y medir las acciones, decisiones, planeación y estrategias.

Empático, líder fuera y dentro de su empresa, Un KAM motiva y es empático a la vez que sabrá resolver los conflictos que puedan surgir entre TMC y cliente, su actitud conciliadora es una pieza clave.

Es por todo esto que en CTS nuestro equipo de Account Managers es una piedra angular para la consecución de relaciones a largo plazo con nuestros clientes.

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