Los hoteles independientes no lograrán aumentar sus reservaciones sin la ayuda correcta

Hoy los compradores y Travel Managers de las empresas tienen en su agenda la renovación de contratos y/o búsqueda de opciones de servicio para su organización, entre los que se encuentran las aerolíneas, hoteles, agencias de viajes, arrendadoras de autos, etc.

Uno de los retos mayores de las áreas de compras es encontrar a los proveedores correctos para su programa de viajes, y esto no se refiere a realizar comparativos de costo/beneficio entre proveedores, sino realmente, ¡encontrar a los proveedores!; Muchas veces es necesario viajar a poblados pequeños donde los únicos hoteles disponibles son negocios familiares que no están visibles en un GDS (global distribution system) o inclusive ni siquiera están registrados en alguna OTA (online travel agency) como Expedia, Booking o Airbnb.

Aunque la digitalización de los servicios se ha acelerado, aun estamos en el camino de tener la visibilidad de estos pequeños hoteles; Que pueden tener un excelente servicio, condiciones de seguridad, sanidad y tarifas que nos permitirán generar ahorros en nuestras organizaciones.

Uno de los grandes retos para estos pequeños establecimientos es encontrar los canales de distribución adecuados a su negocio; Generalmente más del 50% de sus reservaciones se realizan offline (vía telefónica/email) y cada vez es mas frecuente encontrarlos afiliados a las OTAs mas famosas del mercado, sin embargo, las comisiones que cobran estos intermediarios globales son altas y tienen altos porcentajes de cancelaciones, por lo cual, los pequeños hoteleros tienen que pensar 2 veces la conveniencia de aceptar reservaciones de estos canales.

La aspiración de estos establecimientos es tener la menor dependencia de terceros para generar mas reservaciones, sin embargo, uno de los obstáculos sigue siendo la adopción de soluciones tecnológicas y de marketing digital.

Entre los hoteleros independientes que han logrado subirse al tren de la digitalización, está la inversión en crear sus propias paginas web como canal de reservaciones ya que les permite tener más información, mejores tarifas y bajas tasas de cancelaciones.

Si escalamos la conversación hacia hoteles de cadena a nivel Latinoamérica, aparecen en el escenario de los canales de distribución los globalizadores, siendo “Sabre” el de mayor penetración en el mercado, con una cuota que supera el 50% y que se caracteriza por ser un canal fuerte de distribución para el sector hotelero; Por otro lado, las OTAs también tienen una participación importante, así como agencias de viajes que, dependiendo el “target” al que estén dirigidas tienen una importante participación. Podemos mencionar por ejemplo a: BCD Travel, American Express, Despegar, BestDay y Price Travel.

En la transición acelerada que vivimos hacia un mundo digital, la brecha no digital aun existente, y pensando en el encuentro entre compradores y prestadores de servicios de alojamiento, podemos llegar a algunas conclusiones que nos servirán para elegir los mejores proveedores y al mismo tiempo como proveedores llegar a nuestro mercado objetivo:

• Escuchar a los viajeros; Ellos tienen el expertis en el camino y pueden dar excelentes recomendaciones de hoteles que no están tan visibles en la web o GDS, y con los cuales se puede negociar una tarifa corporativa, método de pago, etc.
• Se sugiere realizar una lista de los destinos más frecuentes y en base a esa lista realizar una investigación de los hoteles mas populares en aplicativos de mapas en los principales buscadores (Chrome, Edge, Yahoo, etc.) y también puedes apoyarte de sitios web como Tripadvisor o Google Hotels.
• Si la gestión de tus viajes es a través de una agencia de viajes, considera que algunas de estas agencias tienen la tecnología para vincular en sus puntos de venta contenido de las principales OTAs, con lo cual, la oferta de hoteles que te ofrezca la agencia será mayor y tendrás mayor oportunidad de generar ahorros. Por otro lado, considera también que la agencia trabaje con Sabre, ya que tiene mayor penetración de mercado en México y Latinoamérica.
• Si eres un hotel independiente, regístrate en Google maps ya que es gratuito y te pude dar mucha visibilidad.
• Considera tener un sitio web que incluya un motor de reservaciones, teléfonos de atención a clientes, descripciones de beneficios y que incluyan fotografías atractivas. También invierte en publicidad en redes sociales o plataformas como Google Ads.
• Explora propuestas y costos de canales de distribución como: GDS (Sabre, Amadeus), Agencias de marketing digital especializadas en turismo u OTAs (Booking, Expedia, Airbnb).

La oferta de servicios turísticos en México y Latinoamérica está muy fragmentada, con múltiples canales de venta disponibles que dificultan la visibilidad al 100% de la oferta existente en el mercado. Es indispensable, tanto para proveedores como para compradores, tener claros sus objetivos y dirigir sus esfuerzos para encontrar el traje a su medida. 

José Alfredo González Ocampo.

Licenciado en administración de empresas turísticas con diplomados en mercadotecnia y marketing digital.

Experiencia de más de 20 años en el medio turístico pasando por diferentes cadenas hoteleras como Gerente comercial, Gerente de distrito en arrendadora de autos y Gerente de ventas en una TMC.